Gestión de la Relación

Por: F. Calderón

 

Comparación de una competencia de AECOP con el modelo 5+4=9

 

Para hacer este ejercicio comparativo vamos a centrarnos como referencia en la competencia de AECOP Gestión de la Relación: “Capacidad para gestionar los límites de la relación, manteniendo un sentido de la realidad y una visión global. Capacidad de estar presente y atento en sus interacciones con el cliente. Habilidad y disposición a mostrar comprensión hacia los demás, siendo capaz de situarse en su posición, escuchando de forma empática, sin juzgar y con tolerancia y respeto, creando un clima de confianza. Capacidad para establecer diálogo socrático, no directivo, para alumbrar la comprensión”.

Así pues, analizando y comparando con las Herramientas esenciales del modelo 5+4=9 de ICP, encuentro que en general esta competencia de AECOP está muy relacionada con todas ellas aunque quizás sea mucho más claro en el caso de la Sincronía, la Escucha Incondicional, y Pregunta desde el otro y el Feed. Sin quitar tampoco importancia al Insight aunque no tenga una relación tan explícita como las anteriores, quizás por la dificultad que implica:

  • Sincronía. Sin sincronía entre coach y coachee no es posible gestionar la relación, es necesario y fundamental establecer ese vínculo y esa conexión para crear el ambiente de confianza y claridad adecuado usando para ello herramientas como el contacto visual o la comunicación postural que consigan generar el clima de confianza o la confidencialidad adecuada.
  • Escucha incondicional. La escucha incondicional es imprescindible para poder gestionar la relación, ya que no solo hay que procesar el mensaje directo que transmite el cliente, sino también lo que no dice explícitamente, sin interrumpir, mirando a los ojos, retroalimentando al otro, seleccionando y usando la información clave recibida para utilizarla cuando sea oportuno.
  • Pregunta desde el otro. El coach debe hacer las preguntas adecuadas, provocando en el cliente la reflexión y el aumento de su nivel de conciencia y responsabilidad. Preguntas abiertas donde no vayan implícitas las respuestas, sin manipular y sin contaminar de su propia “radio mental”. Si no sabemos hacer esto no estaremos gestionando bien la relación.
  • Feed. Como paso importantísimo en la gestión de la relación tenemos que devolver al cliente información sobre sus emociones y conductas, de manera que le pueda ser de utilidad. Hacer de espejo devolviéndole la información de manera estructurada y simplificada para que él pueda utilizarla.

 

Respecto a las Competencias del modelo 5+4=9 relacionadas con la “Gestión de la Relación” considero principalmente las de Aceptar, Confiar, Contextualizar e Impulsar como las más relacionadas:

  • Aceptar. No hay relación posible sin la aceptación, tenemos que escuchar desde la aceptación y el compromiso, considerando los mensajes verbales, corporales y los metamensajes del cliente mostrando incondicionalidad hacia él.
  • Confiar. Sin confianza ni comunicación plena no podemos construir ningún tipo de relación posible. El centro siempre es el cliente (egoless) pero nosotros debemos expresarnos y comunicar desde la autenticidad siempre.
  • Contextualizar. Dejar claro y establecer el contexto es primordial para establecer una relación con el coachee, debemos conocer en qué momento se encuentra y en qué rol/sistema está y hacia dónde quiere ir.
  • Impulsar: Ya por último, y a partir de los anteriores hitos conseguidos, debemos provocar al cliente para que actúe (“provoca-acción”). Hay que conseguir que genera nuevas ideas u opiniones sobre lo que en un principio pensaba y tenía como cierto, que vea nuevas oportunidades para mejorar y avanzar en su camino, siempre desde nuestra posición de fan incondicional suyo.

 

federicoFederico Calderón

Responsable TI y Seguridad (Chief Information and Security Officer)

 

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