LA COMPETENCIA FLEXIBILIDAD (AECOP) Y MODELO ICP (ACEPTAR Y CONFIAR)
“Disposición para adaptarse fácilmente. Capacidad de adaptar, de forma abierta y receptiva, el estilo de comportamiento y enfoque metodológico y trabajar en distintas y variadas situaciones y con personas u organizaciones. Supone entender y valorar posturas diferentes adaptando el enfoque propio con el fin de responder a las necesidades del cliente y de la organización, alcanzar nuevos objetivos o ajustarse a cambios en el entorno, la organización o el proceso”.
Al preguntarnos como la competencia de Flexibilidad de AECOP se ve reflejada en las competencias de Aceptar y Confiar del modelo ICP, puede que lleguemos a la conclusión de que, en lugar de una comparación, se puede hablar de integración.
La flexibilidad no aparece si no hay un aceptar y confiar implícito, y que para poder valorar posturas diferentes dejando atrás nuestro enfoque y adaptar el comportamiento en pro del cliente y sus necesidades es necesario escuchar al cliente desde la aceptación y una consideración incondicionalmente positiva, empática y sobre todo autentica (Aceptar).
Se debe aceptar la variación del cliente durante el proceso, mostrar incondicionalidad hacia sus objetivos independientemente del sector, entorno o circunstancias, acompañándole con aceptación plena, ya que sabemos que es parte de ese mismo proceso que puedan surgir retos.
Debemos entrar en el mundo del cliente e intentar comprender con exactitud quien es y mediante el dialogo, se trabaja el que el cliente tenga una conversación consigo mismo ya que no preguntamos codificando la realidad desde nuestro punto de vista, sino que le mostramos al cliente su dialogo interior fomentando que este amplíe llegando a conclusiones de las que de otra manera no hubiera llegado.
Si no somos rigurosos utilizando la competencia de Confiar, corremos el riesgo de que el cliente crea que su punto de vista o manera de enfrentarse a las situaciones no se tiene en cuenta y no estamos alineados con su objetivo. Por ello, nuestro dialogo debe ser desde el cliente: por y para el cliente ya que es el centro del proceso (egoless), evitando en nuestro discurso cualquier posible interpretación, diagnostico o consejo.
Debemos dejar a un lado nuestra vivencia y ser fan número uno de nuestro cliente, generando un clima de confianza y seguridad, trabajando nuestra relación con el para que este el cliente se sienta capaz y cómodo hablando de cualquier tema o llegando a lugares que antes no se hubiera planteado.
Es responsabilidad nuestra hacer ver al cliente que puede confiar en nosotros, teniendo en cuenta que, para hacerle ver sus posibles sesgos cognitivos, que puedan lugar a cambios, debemos dejar de lado los nuestros y estar atentos para evitarlos.
Una herramienta clave para esta competencia es, sin duda alguna, la escucha activa (reflejo empático, parafraseo, sincronía, silencios de reflexión, etc.) y que implica a su ve dejar un espacio al cliente para que confíe a su ritmo, y abriendo puertas cuando el decida abrirlas y no cuando nosotros decidamos o nos pique la curiosidad.
Para conseguirlo, deberemos estar atentos a nuestra radio, para apagarla en lugar de subirle el volumen cuando aparecen en nuestra mente los “esto le aleja del camino”, “otra vez lo mismo, no se da cuenta de que está equivocado”, “no es capaz de verlo, es inútil” etc.
Dicho esto, parece que la conclusión que se planteaba al inicio es más que acertada y se puede concluir exponiendo que la competencia de Flexibilidad de AECOP no solo está relacionada con las competencias de Aceptar y Confiar de ICP sino que estas últimas están integradas si se nos considera competentes en la competencia de Flexibilidad.
