COACHING Y MODELO COGNITIVO-CONDUCTUAL

Por: José Luis Fayula

 

COACHING Y MODELO COGNITIVO-CONDUCTUAL

 

Competencias

Con el Modelo Cognitivo-conductual se trabajarán tres competencias clave de las nueve competencias del modelo (5+4=9TM) del ICP: CONFIAR, CLARIFICAR y MEDIR, las cuales aportan varios aspectos esenciales que me parecen claves para el desarrollo de un proceso de coaching con un cliente.

CONFIAR

En primer lugar, la relación pensamiento-lenguaje del cliente y la consideración o tratamiento que el coach hace de ella, es una de las claves del proceso de coaching y, sin embargo, una cuestión que puede resultar compleja de manejar ya que, con frecuencia, estamos acostumbrados a dar consejos u opiniones acerca de lo que escuchamos. Sin embargo, se trata justamente de lo contrario, de evitar cualquier interferencia con el pensamiento del cliente. El profesional no debe incurrir en interpretación, diagnóstico o mensaje/consejo alguno acerca de lo que el cliente manifiesta, ya que el realizarlo puede generar un malentendido en el cliente. Sólo si el cliente dialoga consigo mismo logrará ser consciente de su propia realidad.

En el proceso de coaching, la comunicación ha de ser entre cliente y cliente, ejerciendo el coach un papel de potenciador del diálogo del cliente consigo mismo, de modo que éste pueda llegar a conclusiones por sí mismo. La adopción de un rol de autenticidad por parte del coach, evitando los sesgos cognitivos, es fundamental para no distorsionar los pensamientos del cliente y generar una relación de confianza. Y es que no debemos preguntar desde nuestro pensamiento o interpretación de lo que nos dice, sino desde la propia realidad del cliente y de cómo él percibe las cosas.

Tenemos que evitar, por tanto, como coach cualquier actitud de narcisismo: lo que hagamos que sea para ayudar al cliente y no para recrearnos. Cuanto más sutiles seamos en los “señalamientos” al cliente, más margen dejaremos para su propio aprendizaje.

CLARIFICAR

En esa conversación del cliente consigo mismo se produce a veces la “ceguera cognitiva”, donde el cliente no se da cuenta que no ve lo que le está sucediendo. Para ello, el coach hace uso de la competencia clarificar desde un rol de trasgresor, facilitando que el cliente trate de ver las cosas desde otra perspectiva y persiguiendo un “insight” del cliente. Las personas cuando se observan, o se reafirman o cambian.

Hay que prestar especial atención a las creencias limitantes que presente el cliente, fruto de los supuestos personales adquiridos en experiencias pasadas que no, necesariamente, le resultan útiles en el momento presente. Una forma muy eficaz de trabajar estas creencias limitantes es buscar la excepción de la regla, ya que invita al cliente a “flexibilizar” sus pensamientos. [Por ejemplo, si un cliente te expresa que “estar solo, me deprime”, pregúntale si recuerda alguna ocasión en que estando solo se haya sentido bien.]

 

MEDIR

Dentro del enfoque técnico del modelo cognitivo conductual, parece necesario establecer métricas que permitan tanto al coach como al cliente evaluar los avances en el proceso para poder comparar entre el inicio y el final. Con la competencia medir, el coach adopta un rol de realista, buscando que el cliente se establezca sus objetivos de manera concreta y medible para el proceso y las sesiones, así como los indicadores que permitan evaluar cuantitativa y cualitativamente este progreso.

Es fundamental que el coach se asegure que las acciones acordadas vayan dirigidas al logro de los objetivos planteados.

 

Funcionamiento

El modelo en que se basa el coaching cognitivo conductual es el ABC de Albert Ellis:

Acontecimientos à Beliefs (Pensamientos) à Consecuencias o comportamientos

En palabras del propio Ellis “No son los hechos, sino lo que pensamos sobre los hechos, lo que nos perturba”.

Es decir, no son los acontecimientos, los que directamente afectan a los comportamientos de las personas, sino los pensamientos que las personas tienen acerca de esos acontecimientos. Según sean estos pensamientos basados en las experiencias personales anteriores, racionales o irracionales, así serán los comportamientos que adopte ante determinados acontecimientos.

Los acontecimientos en sí mismos son neutros (ni positivos ni negativos), son las interpretaciones que se hacen de ellos (basadas en las creencias nucleares del individuo) las que generan unos comportamientos determinados.

Estos comportamientos adoptados, realimentan a su vez los pensamientos haciendo que siga reafirmándose (o no) en dichas creencias.

 

La propuesta del Modelo Cognitivo-conductual es trabajar la conducta y los significados personales, particularmente, aquellos que no son útiles en el momento presente y que generan bloqueo psicológico, como pueden ser las creencias limitantes. Cambiarlas por creencias potenciadoras, garantiza el éxito en un proceso de cambio.

El coaching basado en este modelo, es un tipo de coaching muy sistemático con un patrón de trabajo basado en la generación de disonancias cognitivas en el cliente. Al trabajar en los pensamientos, se pueden producir cambios en sus conductas y emociones asociadas.

 

Para identificar pensamientos negativos automáticos en el cliente, podemos seguir estos sencillos pasos:

1.- Cuestionar la objetividad de estos pensamientos (¿Qué evidencias tengo para pensar…?)

2.- Evaluar la emoción que provoca estos pensamientos (¿Qué emoción me provoca pensar así?)

3.- Evaluar la utilidad de esos pensamientos (¿Para qué me sirve pensar así?)

4.- Evaluar la forma de ese pensamiento (¿Estoy generalizando? ¿Estoy siendo extremista?)

 

El objetivo no es eliminar completamente estos pensamientos negativos, sino ponerlos lo suficientemente en duda como para que surja en el cliente la iniciativa necesaria para cuestionarlos, así como las emociones asociadas. Este cuestionamiento producirá un insight, que le llevará a sustituirlos por otros más positivos, que le permitirán a su vez, cambiar su conducta ante una misma situación.

 

 

José Luis Fayula

Ingeniero y Coach Profesional, Director de postventa especialista en procesos de postventa en automoción

 

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